L’acquisizione di IronPlanet da parte di Ritchie Bros. è tra i recenti eventi maggiormente degni di nota nel settore globale dei mezzi pesanti. La fusione delle due case d’aste di mezzi industriali, leader nel mondo, conclusasi il 31 maggio di quest’anno, rappresenta il coronamento di un lungo processo.
Tuttavia, sebbene entrambe le società siano chiaramente soddisfatte del traguardo raggiunto, vi è in loro, secondo Jeroen Rijk – Managing Director Europe di Ritchie Bros. –, la consapevolezza che questo costituisca in realtà un primo simbolico passaggio.
Jeroen Rijk non riesce infatti a celare l’entusiasmo per le “enormi opportunità” insite in quest’operazione. Opportunità, non da ultimo, anche per i clienti.
Sebbene non tutti condivideranno il senso di questa sinergia, è chiaramente evidente la vasta scelta di soluzioni che questa fusione sta portando nell’acquisto e nella vendita di macchinari. E che il mercato sia in ripresa è solo un aspetto della questione.
I bisogni dei clienti stanno cambiando. Il processo di compravendita diviene sempre più complesso. La fusione di Ritchie Bros. e IronPlanet arriva in un momento particolarmente favorevole. L’unione delle due piattaforme permetterà agli utenti di sfruttare al meglio l’attuale ripresa, con il vantaggio di potersi rivolgere a un unico grande operatore per qualsiasi esigenza.
Visto il carattere assunto da altre acquisizioni nel settore, dall’esterno la nuova proprietà potrebbe sembrare l’arrogante presa di potere di un nuovo arrivato, una manovra attuata per annientare un rivale. In questo caso, però, il quadro è ben diverso.
Mentre gli auspicati vantaggi della acquisizione vengono promossi con lo slogan Best Together, i clienti – a prescindere da chi fosse prima il loro referente – potranno ora servirsi di un’unica piattaforma che include le attuali soluzioni, con la promessa di nuovi canali commerciali che saranno disponibili non appena i processi verranno pienamente integrati.
Jeroen Rijk ci tiene a sottolineare che, nel breve periodo, i clienti continueranno a concludere le loro transazioni come hanno sempre fatto: “In entrambi i casi la continuità dell’offerta attuale è assicurata.” Nella fase iniziale l’obiettivo è “Salvaguardare la trasparenza e la semplicità del servizio, evitando complicazioni per il cliente. Stiamo lavorando a tre diversi prodotti. Il primo (esistente) sono le aste senza riserva in tempo reale presso le nostre strutture. Il secondo è il prodotto IronPlanet, ossia l’asta online che si svolge negli Stati Uniti (ogni settimana) o in Europa (ogni mese). Il terzo incorpora il nostro EquipmentOne e Daily Marketplace di Iron Planet. Queste due ultime soluzioni verranno in seguito combinate in un’unica piattaforma chiamata Marketplace e.”
L’obiettivo finale è il seguente: “I tre prodotti principali verranno unificati in un unico sistema. Questo significa che ora siamo in grado di offrire ai nostri clienti una gamma completa di prodotti. I nostri incaricati possono proporre all’acquirente una qualunque delle tre soluzioni in funzione delle sue esigenze, anche suddividendo, se necessario, gli articoli tra più aste; inoltre l’opzione Marketplace e potrà essere utilizzata anche con gli articoli più insoliti. Qualunque soluzione, purché adatta alla transazione.”
Anche i due siti Ritchie Bros. e IronPlanet avranno per il momento un look molto simile. Ciascuno manterrà la propria identità e il proprio logo, ma, come sottolinea Jeroen Rijk, i due siti saranno “al contempo assolutamente correlati. E questo è evidente fin dal momento della firma: il contratto è unico, e tu scegli su quale piattaforma pubblicare la macchina.” Tra le priorità post-acquisizione vi è stata infatti, fin dall’inizio, l’unione dei database, affinché qualunque prodotto messo in vendita su uno dei due siti fosse disponibile per tutti i clienti.
In ultima analisi si tratta di rispondere ai bisogni del cliente, e la diversificazione dei prodotti è direttamente collegata alla crescente domanda di soluzioni di compravendita multiple. Jeroen Rijk conferma quest’analisi: “L’esperienza ci dice che ogni cliente ha esigenze diverse, indipendentemente dalle dimensioni dell’azienda. La principale soluzione che siamo riusciti a offrire in Ritchie Bros. è l’asta senza riserva. Questo modello ci ha permesso di arrivare dove siamo oggi – e rappresenta ancora la maggior parte della nostra attività quotidiana- ma ascoltando i clienti emerge chiaramente la varietà delle loro esigenze”.
Insieme a Iron Planet, Ritchie Bros. potrà d’ora in poi personalizzare prodotti e soluzioni, fino ad arrivare a fornire ai clienti specifiche tipologie di macchinari in qualunque momento e in qualunque località. Jeroen Rijk aggiunge al riguardo che “era una bella sfida una volta, fino a non molto tempo fa… oggi, tuttavia, possiamo farlo.” Egli sottolinea, in particolare, che si tratta di “Un grande cambiamento con un impatto molto positivo per la nostra azienda, ma credo lo sia ancor di più per i nostri clienti, perché ora possiamo davvero fornire loro qualunque cosa di cui abbiano bisogno”.
